POS Marketing heißt auch, an der Kasse "Quengelware" zu platzieren.

POS Marketing heißt auch, an der Kasse „Quengelware“ zu platzieren.

Was ist POS Marketing?

Wir sind im Supermarkt. Du stehst in der Warteschlange und blickst ungeduldig auf Deine Uhr. Mal wieder dauert es viel länger als erwartet. Du versuchst Dich abzulenken und schaust im Supermarkt herum. Plötzlich fällt Dein Blick auf die Schokoriegel direkt neben Dir. Dein Magen knurrt und Du greifst zu. Kosten ja nicht viel! Eine Tüte Chips kommt auch noch hinzu, denn die ist gerade im Angebot. Wer spart denn nicht gerne? Oh und dieses Magazin dort? Das sieht interessant aus. Während Du durch das Magazin blätterst, kommst Du endlich an der Kasse an. Du bezahlst, schaust auf Deine Quittung und bemerkst: Du hast eine Menge Dinge eingekauft, die eigentlich gar nicht auf der Einkaufsliste standen.

Kommt Dir bekannt vor? So geht es vielen. Der Grund dafür ist effektives POS Marketing. Heute verraten wir Dir, was diese Marketingform so besonders macht – und wie auch Du es für deine Zwecke einsetzen kannst. Für mehr Verkäufe, mehr Umsatz und mehr Gewinn.

Was heißt eigentlich POS Marketing?

Die Abkürzung POS steht für „Point of Sale“, also dem Verkaufsort. POS Marketing bezieht sich daher auf alle Marketingmethoden, die kurz vor der Kaufentscheidung eingesetzt werden. Du bist also mitten drin im Geschehen. Auch wenn POS Marketing in Deutschland noch immer vernachlässigt wird, ist es eine der wichtigsten Vermarktungsstrategien für Einzelhandel und Gastronomiebetriebe. Dabei wird POS Marketing vor allem dazu verwendet, um Kunden in letzter Minute zum Kauf zu verleiten.

Die beliebteste Methode des POS Marketing ist die Warenpräsentation. Auch in unserem Supermarkt-Beispiel war es die geschickte Präsentation von bestimmten Waren zum richtigen Zeitpunkt, die Dich zum Kauf verleitet haben. Während Einzelhändler sehr unterschiedliche Kundenstämme haben, hat POS Marketing in der Regel eine universelle Anziehungskraft.Obwohl es sich um ungeplante Käufe handelt, sind POS-Waren für preissensible Kunden besonders attraktiv, da sie häufig als Sonderangebote und Deals angeboten werden.

Übrigens: Was genau der Point of Sale ist, hängt vom jeweiligen Geschäft ab. Ein Point of Sale kann z.B. ein Verkaufsautomat am Flughafen sein oder der Kassenbereich eines Kaufhauses.

Verkaufsförderung am POS

POS Marketing kann für eine Vielzahl von Branchen eingesetzt werden, ist für alle Unternehmen interessant, die direkt an Ihre Kunden verkaufen – und wird wahrscheinlich häufiger eingesetzt, als Du denkst. Hier sind einige Beispiele:

  • Lebensmittelgeschäfte platzieren Artikel wie Zeitschriften, Süßigkeiten, gekühlte Softdrinks, Kaugummis, Batterien und Sonderaktionen im Bereich der Kassen. Mit Erfolg: Artikel in der Nähe des Point of Sale verkaufen sich häufig eineinhalb bis dreimal so schnell wie das gleiche Produkt in einem Regal an anderer Stelle im Laden.
  • Auch Tankstellen nutzen Point of Sale Marketing. Neben ähnlichen Produkten wie im Supermarkt, finden sich an der Tankstellenkasse meist auch Energie-Snacks wie Erdnüsse, Traubenzucker oder Rinderhackfleisch.
  • Fast-Food-Restaurants platzieren an ihrem Point of Sale meist Desserts, Beilagen und Geschenkkarten.
  • Einzelhandelsgeschäfte wie Sportläden, Baumärkte oder Fahrradgeschäfte nutzen POS Marketing und Ersatzteile, Gutscheine, Goodies und sonstige kleine Extras zu verkaufen.
  • Gemeinnützige Organisationen und NGOs verkaufen kleine Zertifikate, Plaketten, Pinups oder Anstecker, die eine getätigte Spende repräsentieren.

Du siehst: Point of Sale Marketing ist besonders effizient, wenn günstige Artikel am Verkaufsort angeboten werden. Das hat vor allem folgenden Grund: Die Kaufbarriere ist niedrig und es benötigt lediglich einen kleinen Impuls – und das entsprechende Produkt landet im Warenkorb. Das spricht vor allem Kunden an, die wenig Wert auf bestimmte Marken legen. Markenkäufer finden ihre bevorzugte Marke typischerweise im normalen Regal und nicht am POS.

Tipp: Besonders bei neuen Produkten bietet sich POS Marketing an. So wird nicht nur die Reichweite und Markensichtbarkeit erhöht, es steigen gleichzeitig die Chancen auf eine erfolgreiche Markteinführung.

Wie Du POS Marketing strategisch nutzen kannst!

POS Marketing bietet Dir viele Vorteile. Im Optimalfall vermeidest Du Streuverluste, sprichst den Kunden individuell an und ziehst seine Aufmerksamkeit auf ein Produkt Deiner Wahl. Um mit POS Marketing mehr Verkäufe zu erzielen, gibt es einige Strategien. Du kannst Produktproben oder Coupons verteilen, Werbung in Einkaufskörben platzieren, Aufsteller, Deckenhänger und Plakate benutzen oder auf Videos und digitale Lösungen setzen. Auch Boden- oder Thekendisplays bieten sich an. Bei letzterem ist jedoch unbedingt auf die richtige Größe zu achten – denn die Sicht zwischen Verkäufer und Kunde darf nicht blockiert werden. Ebenfalls häufig verwendet werden sogenannte „Shelf Taker“. Dabei handelt es sich um kleine Beschilderungen neben bestimmten Produkten im Regal. Hier sind vier Strategien, die Dir garantiert zu mehr Verkäufen verhelfen:

  • Nutze die Kasse für einen Upsell: Viele große Einzelhändler verfolgen eine Upsell-Strategie an der Kasse – mit großem Erfolg. Das Erfolgsgeheimnis? Frage Kunden nicht, ob sie noch irgendetwas anderes möchten, sondern sei spezifisch. Wie wäre es mit einem leckeren Schokoriegel für nur 99 Cent? Oder einem leichten Stück Kuchen zum Kaffee?
  • Platziere Artikel dort, wo Besucher sind: Wo finden die meisten Deiner Verkäufe statt? Dort, wo sich die meisten Kunden aufhalten! Platziere Produkte deshalb vor allem in stark besuchten Bereichen Deines Ladens und achte auf den entsprechenden Platz im Regal. Je näher Dein Produkt auf Augenhöhe ist, desto sichtbarer ist es für Deine Kunden.
  • Teste verschiedene Produkte: Niemand trifft sofort ins Schwarze mit dem ersten Versuch. Vielleicht verkauft sich Produkt X an der Kasse gut, vielleicht aber auch nicht. Nur weil es bei großen Supermärkten und Geschäften funktioniert, muss es nicht überall funktionieren. Führe deshalb einen Split-Test durch. Platziere zwei verschiedene Produkte an der Kasse und überwache die Verkäufe. Wie schlagen sich die Artikel? Welcher verkauft sich besser? Entferne den Verlierer und lasse den Gewinner gegen das nächste Produkt antreten.
  • Nutze das Wissen Deiner Lieferanten: Du hast ein neues Produkt im Sortiment? Dann frage Deine Lieferanten oder Verkäufer, wie sich das Produkt am besten verkauft. Sie werden es Dir sagen können. Wenn Du beispielsweise ein Bekleidungsgeschäft hast, wirst Du feststellen, dass sich Accessoires nicht so gut an der Kasse verkaufen. Dein Lieferant wird Dir vielleicht sagen können, dass Accessoires neben der Kleidung platziert werden müssen, mit der sie kombiniert werden sollen. Solche Informationen können Dir viel Aufwand sparen – und viel Geld generieren.

Ganz gleich, für welche Strategie Du dich entscheidest – versuche Emotionen anzusprechen und halte es einfach und simpel. Kurze, klare und knackige Appelle und einprägsame Bilder und Visuals sind das A und O – vor allem in einer an Informationen und Werbung überfüllten Welt. Außerdem wichtig: Versuche Dich stets in die Perspektive Deiner Kunden hineinzuversetzen. So bekommst Du ein Gespür für die optimale Platzierung Deiner Produkte.

Tipp: Bevor Du Dir eine oder mehrere Optionen aussuchst, solltest Du zunächst Deine Ziele festlegen. Was möchtest Du überhaupt erreichen? Willst Du Lagerüberschuss los werden? Die Sichtbarkeit neuer Artikel erhöhen? Eine bestimmte Produktlinie hervorheben oder saisonale Interessen bedienen?

Gelungene Beispiele für POS Marketing

Effektives POS Marketing erhöht die Anzahl der verkauften Produkte und steigert Deine Gewinne. Hier sind 4 wirkungsvolle POS Marketing Beispiele.

  • Schilder und Aufsteller: Die Verwendung von großen, bunten Schildern ist einer der häufigsten POS Strategien. Angenommen Du hast ein großartiges und neues Produkt. Wie platzierst Du es in Deinem Laden? Versteckst Du es in einem Regal oder baust Du ein Display auf. Displays mit einem großen Schild, das den Preis und den größten Mehrwert für den Kunden zeigt, sind besonders effizient.
  • Bannerdisplays: Banner werden besonders gerne verwendet, um eine Vielzahl von Botschaften durch Text und Grafiken darzustellen. So können z.B. anstehende Schlussverkäufe oder Sonderaktionen angekündigt werden oder Last-Minute-Shopping-Entscheidungen beeinflusst werden. Banner können ganz simpel einen Markennamen kommunizieren. Damit dieser sich im Gedächtnis der Kunden festsetzt.
  • Plakate: Sogar Plakate können effizient als POS Marketing verwendet werden. Einzelhändler benutzen Plakate besonders häufig, um neue Produkte oder Aktionen anzukündigen. Wenn du möchtest, dass Verbraucher über ein bestimmtes Produkt nachdenken, das noch gar nicht in den Regalen steht, sind Plakate eine gute Wahl.
  • Bodenaufkleber: Bodenaufkleber sind in Deutschland noch nicht weit verbreitet. Das verwundert, denn sie bieten eine hervorragende POS Möglichkeit und viel Platz für kreative Ideen und Gestaltung. Sogar digitale Bildschirme im Boden sind mittlerweile möglich.

Wie neue Zielgruppen zum POS lotsen?

Viele der oben genannten Maßnahmen werden erst dann wirksam, wenn die potenziellen Kunden schon im Laden sind. Eine Frage muss daher vorher beantwortet werden: wie bekomme ich Menschen überhaupt zu meinem Point of Sale?

Darauf gibt es natürlich zahlreiche Antworten. Einen Augenmerk möchte ich darauf richten, womit mein Team und ich uns täglich beschäftigen: auf Spiele!

Spiele können dazu genutzt werden, Spieler zum POS zu bewegen. Wie das geht? Dazu schauen wir uns drei Beispiele an:

  1. Foursquare: ein location based game, bei dem es darum geht, in bestimmten Venues einzuchecken. Beispiel: ich betrete ein bei Foursquare gelistetes Cafè und checke dabei mit meinem Smartphone in der App in dem Cafè ein. Dafür bekomme ich Punkte. Wer in einem bestimmten Zeitraum die häufigsten Check-Ins erreicht, wird zum „Major“ (Bürgermeister) dieses Cafès und bekommt mitunter gratis Kaffee oder andere Benefits. Natürlich ist die Position nicht ewig. Jeder andere Spieler kann durch noch häufigere Check-Ins überholen. Das sorgt natürlich dafür, dass Menschen zu meinem POS kommen.
  2. Pokemon GO: ja, der große Hype ist vorbei. Aber auch bei Pokemon GO gibt es einige gelungene Beispiele, wie Spiel und POS Marketing verknüpft werden können. So gibt es z.B. in Japan eine Kooperation zwischen McDonalds und Pokemon GO. In 3.000 McDonalds Filialen gibt es sogenannte Pokemon Arenen. Dort werden Kämpfe ausgetragen und die Häufigkeit der kleinen Monster ist rund um Arenen etwas höher. Viel Grund für die Spieler also, sich in und um Arenen aufzuhalten. In Kombination mit freiem WIFI lässt sich die Verweildauer noch erhöhen. Und so kommen täglich Spieler zum POS und kaufen garantiert auch den ein oder anderen Snack dort. Niantic (die Entwicklerfirma hinter Pokemon GO) berichtete 2017 von über 500 Millionen Besuchen von Spielern in solch gesponserten Locations!
  3. Geocaching: nicht ganz so große Zahlen lassen sich mit dem Spiel Geocaching erreichen. Immerhin 15.000.000 Nutzerprofile sind auf der Plattform geocaching.com registriert und pro Jahr werden etwa 100.000.000 Spielkontakte erzeugt. Der Grundgedanke des Spiels ist dieser: Spieler verstecken kleine und größere Schätze an interessanten Orten, veröffentlichen die Koordinaten der Verstecke auf der Plattform und ermöglichen so anderen Spielern, diese „Schätze“ zu finden. Grundsätzlich gibt es auf der Plattform zwar ein Werbeverbot, was gut und sinnvoll ist, aber es gibt einige Ausnahmen wie beispielsweise GeoTours oder Trackable Promotions. Zudem kann ein Geocache genutzt werden, um Spieler in die unmittelbare Nähe des POS zu lotsen. Für Branchen, die eine Interessenüberschneidung mit Geocachern haben, ist dies besonders spannend. So können Outdoor-Fachgeschäfte, Freizeitanbieter und Gastronomen eine interessierte und aufgeschlossene Klientel direkt zum eigenen Point of Sale führen. Wichtig dabei ist, dass dies spielerisch und nicht werblich geschieht. Denn nur so haben die Spieler einen Mehrwert und berichten begeistert von ihren Erlebnissen. Wie kann das nun konkret aussehen? Ein Outdoor-Fachgeschäft könnte beispielsweise eine Schaufenster-Puppe mit Funktion ins Schaufenster stellen, natürlich angezogen mit den eigenen Produkten. Könnte so aussehen wie hier im Video. Ein Autohaus könnte ein altes Auto zu einem Geocache umfunktionieren und es zwischen den anderen Gebrauchten auf dem frei zugänglichen Verkaufsgelände platzieren. Auch dazu gibt es ein Video 🙂 Schaut euch einfach mal die Playlist an, da sind noch mehr Beispiele für spielerisches POS Marketing.

Bist Du auch an solchen Ideen für Dein Geschäft interessiert? Dann schreib uns gerne an oder ruf an unter 0800 4343461.

 

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