Was ist Neukundengewinnung?

Jedes Business hat ein Hauptziel: Neue Kunden zu gewinnen. Gerade für KMU ist das häufig ziemlich schwierig, denn die Konkurrenz ist enorm. Viele KMU kämpfen um dieselbe Zielgruppe und Verbraucher haben unzählige Möglichkeiten Ihre Bedürfnisse zu stillen – und ihr Geld loszuwerden. In unserem heutigen Artikel erfährst Du, wie Du Deine Neukundengewinnung erfolgreich gestaltest. Von grundlegenden Prinzipien der Kundenakquise über effiziente Strategien und wichtige Tipps und Tricks für mehr Kunden. Wir wünschen viel Spaß und viel Erfolg!

Wie funktioniert Neukundengewinnung?

Neukundengewinnung ist ein breiter Begriff und beschreibt die systematische Gewinnung von Neukunden für Dein Unternehmen. Das Hauptziel: Mit möglichst wenig Aufwand und Geld so viele Kunden wie möglich zu bekommen. Warum Neukundengewinnung wichtig ist, liegt auf der Hand: Ohne Kunden verdienst Du kein Geld, kannst nicht wachsen und hast keinen Erfolg.

Neukundengewinnung funktioniert grundsätzlich nur, wenn Dein Angebot auf die Bedürfnisse und Anforderungen Deiner Zielgruppe zugeschnitten ist. Es geht nicht darum, die Features und Vorzüge Deiner Dienstleistung oder Artikel anzupreisen – und darauf zu hoffen, dass irgendwie die richtigen Kunden auf Dich aufmerksam werden. Das verspricht wenig Erfolg.

Stattdessen solltest Du Dich fragen, wie Du Deiner Zielgruppe helfen kannst. Wie hilft Dein Produkt die Probleme Deiner Kunden zu lösen? Wie vereinfacht Deine Dienstleistung den Alltag Deiner Zielgruppe? Um erfolgreich neue Kunden zu gewinnen, musst Du diesen Nutzen klar kommunizieren. Wenn Dir das gelingt, werden sich Verbraucher für Dich entscheiden und nicht für die Konkurrenz.

In der Neukundengewinnung geht es demnach um folgende 6 Schritte:

1. Zielgruppe identifizieren
2. Aufmerksamkeit wecken und Kontakt herstellen
3. Bedürfnisse erkennen und Kundenbeziehung aufbauen
4. Angebot entwickeln oder an Bedürfnisse anpassen und werben
5. Kaufentscheidung herbeiführen und
6. nach Abschluss Kundenbeziehung aufbauen.

Übrigens: Die Kundenbindung ist mindestens genau so wichtig wie die Neukundengewinnung. Tatsächlich kostet es durchschnittlich fünf mal mehr einen neuen Kunden zu gewinnen, als einen Bestandskunden zu halten.

Möglichkeiten der Neukundengewinnung

Neukundengewinnung kommt in vielen Formen und Farben. Hier sind 6 populäre und erprobte Möglichkeiten, um mehr Kunden für Dein Unternehmen zu gewinnen.

3 Offline Strategien zur Neukundengewinnung:

• Telefonakquise: Telefonakquise ist für viele Menschen der blanke Horror. Vor allem, wenn es sich um Kaltakquise handelt – und der Anbieter direkt bei potenziellen Kunden anruft und sein Produkt oder Dienstleistung vorstellt. Während die Kundengewinnung per Telefon nicht unumstritten ist, gehört sie noch immer zu den wichtigsten Methoden für viele Branchen. Wichtig: Kaltakquise bei Privatkunden darf nur erfolgen, wenn eine schriftliche Erlaubnis vorliegt. Ist das nicht gegeben, handelt es sich um unerwünschte telefonische Werbung – und Du wirst zur Kasse gebeten. Bis zu 300.000 Euro Strafe sind dann möglich. Bei Geschäftskunden sieht das etwas anders aus. Die einzige Voraussetzung hier: Es muss ein „mutmaßliches Interesse“ an Deinem Angebot bestehen.
• Akquise per Post: Auch in Zeiten der Digitalisierung spielt der Postweg noch immer eine wichtige Rolle in der Neukundengewinnung. Denn gegenüber digitalen Botschaften bietet das physische Pendant viele Vorteile: Die Post ist anfassbar und wirkt hochwertiger als eine Email; Post wird immer zugestellt und landet nicht im Spam Ordner; und wird daher immer zumindest wahrgenommen – selbst wenn die Post ungeöffnet im Papierkorb landet. Unterschieden wird dabei zwischen dem unadressierten Mailing (z.B. wöchentliche Werbeprospekte), das teiladressierte Mailing (z.B. „Liebe Bewohner von Haus X) und das adressierte Mailing bzw. dem persönliche Anschreiben.
• Printwerbung: Printwerbung kann entweder in Zeitungen und Zeitschriften oder er Flyer und Plakaten geschaltet werden. Die Vorteile der Printwerbung sind vor allem eine hohe Reichweite, eine genaue Zielgruppenansprache (z.B. durch Fachzeitschriften) und im Falle von Flyer und Plakaten ein relativ günstiger Preis Dafür musst Du bei breiten Zielgruppen mit Streuverlusten rechnen.

3 Online Strategien zur Neukundengewinnung:

• PPC Anzeigen: Selbst wenn Du noch nie eine Pay-per-Click Kampagne durchgeführt hast, wirst Du PPC Anzeigen wahrscheinlich schon oft begegnet sein: Es sind die kleinen Werbeanzeigen über den Google-Suchergebnissen. Dank Google AdWords kannst auch Du eine Werbung dort platzieren und exakt Deine Zielgruppe ansprechen. Wie das gelingt? Indem Du bestimmte Wörter oder Phrasen für Deine PPC Anzeige auswählst. Sucht ein Nutzer nun nach Deinen Keywords, wird er Deine Anzeige über den Suchergebnissen sehen. Das Besondere dabei: Wie der Name bereits verrät, zahlst Du nur, wenn der Nutzer auf Deine Anzeige klickt. Ganz gleich, wie viele Menschen Deine Anzeige in den Suchergebnissen sehen – wenn niemand drauf klickt, zahlst Du nichts! Außerdem kannst Du im Voraus bestimmen, wie viel Du für jeden Klick zahlen möchtest. Das macht PPC–Marketing zu einer günstigen Option für viele Unternehmen.
• Content Marketing: Content Marketing ist nicht nur eine hervorragende Strategie zur Kundenakquise, sondern auch um die Bindung bereits bestehender Kunden zu stärken. Worum es dabei geht? Um Mehrwert! Content Marketing beinhaltet alle Grafiken, Beiträge und Videos auf Deiner Website, die Deinen Kunden Mehrwert und nützliche Informationen liefern. Das funktioniert nur, wenn die behandelten Themen relevant für Deine Zielgruppe sind. Während die Themen je nach Branche variieren, funktioniert Content Marketing für nahezu jedes Unternehmen. Der Start ist einfach: Identifiziere Themen, Fragen und Probleme, die Deine Kunden beschäftigen und erstelle hilfreiche Inhalte dazu. Content Marketing ist eine hervorragende Möglichkeit, um sich als Experte zu präsentieren und sich im Gedächtnis potenzieller Kunden festzusetzen.
• Social Media: Es gibt kaum ein Business, das nicht von Instagram, Facebook, LinkedIn & Co. profitieren würde. Social Media ist ein Marketing–Tool auf das Du auf keinen Fall verzichten solltest – egal in welcher Branche Du tätig bist. Das liegt vor allem daran, dass Du auf Social Media nahezu jede Zielgruppe findest und spielend leicht mit potenziellen Kunden kommunizieren kannst. Du kannst z.B. soziale Plattformen dazu nutzen, um Inhalte zu veröffentlichen, die Deine Zielgruppe ansprechen und so Beziehungen aufbauen. Komplett kostenlos. Ebenfalls möglich: Maßgeschneiderte Internet Kampagnen zur Neukundengewinnung. Auf Facebook kannst Du beispielsweise Nutzer gezielt nach Alter, Geschlecht, Standort, Interessen, Einkommen, Bildungsstand u.v.m. herausfiltern. So kannst Du mehr aus Deinem Werbebudget herausholen und die Nutzer ansprechen, die sich am ehesten für Dein Unternehmen interessieren.

So berechnest Du die Kosten Deiner Neukundengewinnung

Die Kosten variieren je nach Methode und Aufwand Deines Marketings. Vor allem online und offline Methoden unterscheiden sich stark:

• Im Printbereich errechnet man die Kosten per sogenannten „Tausender Kontakt Preis“ (TKP). Mit einem TKP von 5 Euro wird Deine Werbeanzeige z.B. 2000 Personen angezeigt. Wenn die gewünschte Zeitung eine Auflage von 30.000 hat, wird der Gesamtpreis bei rund 150 Euro liegen (30.000/1000 x 5).
• Online lassen sich die Kosten meist genau bestimmen und sogar vorher festlegen. Besonders beliebt ist die Abrechnungsmethode CPC (Cost-per-Klick). Besonders Facebook bietet neben einer genauen Zielgruppenansprache, viel Reichweite und Impressionen zu kleinen Preisen.

Bonus Tipp: Um eine Idee der anfallenden Kosten zu bekommen, kannst Du auch mit ungefähren Schätzungen arbeiten. Das geschieht folgendermaßen: Teile die geschätzten Kosten Deiner Vertriebs- und Marketingausgaben über einen bestimmten Zeitraum durch die geschätzte Anzahl der gewonnenen Kunden in diesem Zeitfenster. Wichtig: Solltest Du verschiedene Marketingstrategien verfolgen, berechne jede Methode einzeln. Das hilft Dir den Erfolg der einzelnen Aktionen zu messen und ineffiziente Strategien auszusieben.

In 4 Schritten: So wird Deine Neukundengewinnung effektiv!

Neukundengewinnung kann ganz schön unübersichtlich sein. Vor allem neue Unternehmen wissen häufig nicht, wo und wie sie mit der Kundenakquise beginnen sollen. Wir schaffen Abhilfe! Hier sind vier einfache Schritte, die dir bei der Neukundengewinnung helfen. Für mehr Kunden, mehr Umsatz und nachhaltigen Erfolg!

Schritt #1: Definiere Deine Ziele

Der griechische Philosoph Seneca sagte einmal: „Wer den Hafen nicht kennt, in den er segeln möchte, für den ist kein Wind gut genug“. Besser hätten wir es nicht formulieren können. Um mit Deiner Strategie für mehr Kunden Erfolg zu haben, musst Du dir darüber im Klaren sein, was Du erreichen möchtest. Klar, jeder möchte neue Kunden, das ist aber nicht genau genug. Unser Tipp sind SMART Ziele. Das bedeutet: Deine Ziele müssen spezifisch, messbar, ausführbar, realistisch und terminierbar sein.

Beispiel für ein SMART Ziel: „Für die nächsten 3 Monate möchte ich mit meiner Google AdWords Kampagne jeden Monat 10 neue Kunden gewinnen.“

Schritt #2: Plane Dein Budget und wähle Dein Medium

Wie viel sind Dir neue Kunden wert? Was möchtest Du ausgeben? Das Medium bzw. der Vertrieb spielt bei der Beantwortung dieser Fragen eine wichtige Rolle. Eine Kampagne im Internet ist meist günstiger als beispielsweise eine Anzeige in einer großen Tageszeitung. Mache die Wahl des Mediums aber nicht nur abhängig von Deinem Budget – sondern auch von Deiner Zielgruppe. Frage Dich: Welches Medium bietet sich besonders an, um Deine potenziellen Kunden zu erreichen? Wo findest Du Deine Zielgruppe? Eher online oder offline?

Schritt #3: Wähle Deine Marketing Maßnahmen

Anschließend geht es darum, Deine Marketing Maßnahmen auszuwählen. Je nachdem, ob Du online oder offline Kunden gewinnen möchtest, hast Du verschiedene Möglichkeiten. Sechs davon, haben wir Dir bereits vorgestellt. Unser Tipp: Ganz gleich, für welche Strategien Du dich letzten Endes entscheidest, wichtig ist eine konstante Analyse und Auswertung Deiner Maßnahmen. Für optimale Ergebnisse musst Dein Marketing immer wieder anpassen und verfeinern.

Schritt 4: Nutze eine Cross-Channel-Strategie

Für maximale Ergebnisse ist es ratsam verschiedene Methoden und Strategien der Kundenakquise miteinander zu kombinieren. Du kannst beispielsweise Content Marketing mit einer Social Media Strategie kombinieren und mehr Traffic auf Deine Website leiten. Jede Methode der Neukundengewinnung hat Vor- und Nachteile. Mit einer Cross-Channel-Strategie kannst Du Schwächen ausgleichen und verschiedene Stärken nutzen.

Geocaching mit Kundenschatz – Eine innovative und günstige Strategie der Kundengewinnung

Mittlerweile ist das kosteneffiziente PPC–Marketing auch offline möglich. Kundenschatz.de bietet das erste offline PPC–Marketing der Welt. Wie das funktioniert? Mit Hilfe von Gamification und Location-based-Games, bei denen über 15 Millionen Spieler mit Ihren Smartphones und GPS-Geräten auf Schatzsuche gehen. Mit Kundenschatz.de kannst Du so einen Schatz bei deinem Geschäft platzieren und neue Kunden und Laufkundschaft direkt zu Dir locken. So erregst Du Aufmerksamkeit, setzt Dich von Deinen Mitbewerbern ab und vergrößerst Deine Reichweite. Und das Beste: Für dich fallen keine Vorab-Kosten an! Ähnlich wie bei Google Adwords zahlst Du nur, wenn auch wirklich jemand auf die Anzeige klickt bzw. in dem Fall jemand den Geocache absolviert.

Wichtig hierbei: anders als bei Facebook Ads oder Google Adwords ist ein Kundenschatz in erster Linie ein Schatz und keine platte Anzeige. Unser Ansinnen ist es, die Schatzsucher zu begeistern, in dem wir ihnen besondere Geocache-Erlebnisse ermöglichen. Diese sind natürlich mit Deinem Business verknüpft, so dass die positiven Effekte automatisch mit Dir verknüpft werden. Ein Beispiel: für ein Autohaus haben wir ein komplettes Fahrzeug zu einem Geocache umfunktioniert. Dieses steht auf der frei zugänglichen Außenfläche des Autohauses. Das sieht übrigens so aus: Video. Spieler besuchen also das Gelände, beschäftigen sich mit viel Spaß und Freude mit dem Schatz und speichern ein positives Erlebnis ab. Natürlich wird nicht jeder gleich einen Leasing-Vertrag abschließen. Aber was denkst Du, wenn diese Spieler das nächste Mal an das Thema Auto bzw. Autokauf denken, welches Autohaus haben sie dann wohl im Kopf?

Besonders praktisch: Geocaching als offline PPC-Marketing eignet sich für nahezu jedes lokale Business und Geschäft. Wir konstruieren für jede Branche einen maßgeschneiderten Schatz und installieren ihn direkt in Deinem Geschäft. Ganz gleich ob Freizeitanbieter, Baumärkte, Outdoor-Händler, Sportgeschäfte, Fahrradgeschäfte, Cafés & Gastronomie oder Autohändler – die Möglichkeiten von Geocaching und offline PPC-Marketing sind grenzenlos.