Wie gewinne ich Laufkundschaft?

Wer ein Ladengeschäft neu eröffnet oder auch schon länger betreibt, hat sich garantiert schon mal die Frage gestellt, wie neue Laufkundschaft gewonnen werden kann. Natürlich ist eine hohe Zahl an Stammkunden das eigentliche Potenzial von jedem Unternehmen. Doch auch die mussten ursprünglich ja mal gewonnen werden. Wie sind diese Leute ursprünglich mal in den Laden gekommen? Was hat sie bewogen, bei Dir anzuhalten und nicht bei der Konkurrenz? Heute wollen wir uns einige bewährte und einige neue Methoden zur Erhöhung der Laufkundschaft bzw. zur Umwandlung dieser in Stammkundschaft ansehen.

Was ist eigentlich ein Laufkunde?

Wikipedia sagt „Laufkundschaft (oder Gelegenheitskundschaft; englisch ladder, occasion customer, chance customer) sind in der Absatzwirtschaft Kunden, die ihren Bedarf entweder als Passant zufällig „im Vorübergehen“ oder jeweils einmalig nach Vergleich der Marktdaten (Marktpreis, Menge und Qualität) bei ständig wechselnden Anbietern decken. Gegensatz sind die Stammkunden.“ Quelle: https://de.wikipedia.org/wiki/Laufkundschaft

Betrachten wir also zunächst die Passanten, die zufällig an Deinem Laden vorbei gehen. Angenommen, Du hast ein Cafè in der Innenstadt in einer hinreichend guten Lage. Natürlich ist Dein Laden nicht der einzige, wo potenzielle Kunden ihren Kaffeedurst stillen könnten. Warum kommen sie also bei Dir rein? Hier ein paar hilfreiche Tipps!

Das Vertrauen der Laufkunden gewinnen

Wenn sie Dich und Deinen Laden noch nicht kennen oder bisher nicht empfohlen bekommen haben, dann kommen sie womöglich rein, weil Du nach außen hin vertrauenserweckend wirkst. Das heißt, Deine Außenwirkung ist ansprechend und Passanten haben spontan den (unbewussten) Eindruck, bei Dir gut einkaufen zu können. Diesen Eindruck kannst Du verstärken, wenn Du z.B. ein konsistentes Corporate Design hast, welches sich auch durch Deine ganze Außendarstellung zieht. Wir kaufen schließlich alle bei Marken, weil Marken uns Sicherheit vermitteln. Wenn ich irgendwo in einem fremden Land bin und sehe dort das Emblem von McDonalds oder CocaCola, dann weiß ich ziemlich genau, was ich dort erwarten kann. Das ist der Sinn und Hintergrund einer starken Markendarstellung. Das funktioniert nicht nur bei großen Unternehmen sondern auch bei kleinen Geschäften. Achte daher bei Deiner Außendarstellung auf konsequente Umsetzung Deiner Corporate Identity. Falls Du noch kein Corporate Design Manual hast, dann beauftrage einen Grafiker, ein solches für Dich zu erstellen. In diesem werden dann Deine Hausfarben und -schriften festgelegt ebenso wie Verwendungsvarianten Deines Logos.

So ein Manual bringt Sicherheit. Du kannst dieses dann z.B. dem Maler geben, der Deine Wände streicht. Er kann dann genau den RAL Farbton wählen und verwenden, der im CD Manual vorgeschrieben ist.

Es mag Dir wie eine Kleinigkeit vorkommen aber die Wirkung auf potenzielle Kunden ist groß. Wenn Laufkunden an Deinem Laden vorbei gehen und sofort das Gefühl bekommen „hier passt alles“, dann ist schon viel gewonnen. Das unterscheidet den Profi vom Amateur!

Checkliste für die Außendarstellung Deines Ladens:

• Du hast ein Corporate Design

• Ladengestaltung folgt dem Corporate Design

• Logogestaltung folgt dem Corporate Design

• Firmenschild außen folgt dem Corporate Design

• Plakate und Flyer folgen dem Corporate Design

• Erscheinungsbild Deiner Mitarbeiter folgt dem Corporate Design (nicht umsonst gibt es Styleguides bei Starbucks und McDonalds)

Die Aufmerksamkeit der Laufkunden erlangen

OK, der erste Eindruck zählt also. Nun bist Du aber ehrlicherweise nicht der einzige Unternehmer, der dies erkannt hat und konsequent umsetzt. Wenn ich heute als Passant durch die Stadt gehe mit dem Wunsch nach einer Kaffeespezialität, dann brauche ich nur die Augen zu heben und die Straße hinunter zu schauen, um eine Vielzahl an möglichen Anbietern zu sehen, die alle auf ähnliche Weise professionell erscheinen.

Das allein reicht also nicht. Um wirklich Laufkundschaft für Dein Business zu gewinnen, benötigst Du die Aufmerksamkeit der Leute. Wie erreichst Du die? Hier ist Kreativität gefragt. Beispielsweise könntest Du einfallsreiche Kundenstopper verwenden. Wenn Du online nach Kundenstoppern suchst, dann findest Du natürlich allerhand Anbieter von Standart Modellen. Ich empfehle Dir jedoch eine Recherche mit den Suchbegriffen „kreative Kundenstopper“ auf Pinterest. Hier findest Du eine ganze Reihe von ausgefallenen Kundenstoppern. Ob selbstgebaute aus Holz, bepflanzte Kisten, kreativ gestaltete Fahrräder oder digitale Displays mit viel Bewegung – heute ist viel mehr möglich als ein simples Schild. Hier lohnt es sich, die Extrameile zu gehen, denn schließlich buhlst Du um die wichtigste Ressource der Menschen – um ihre Aufmerksamkeit.

Wenn Du ganz neu aufmachst oder eine besondere Aktion hast, dann überlege auch mal, ob Promoter für Dich in Frage kommen. Wir Menschen sind nun mal beziehungsfähig und -bedürftig, wir alle reagieren instinktiv auf freundliche und nette Ansprachen von sympathischen Menschen. Werden wir angelächelt, lächeln wir fast automatisch zurück. Es ist durchaus einen Versuch wert, für einen bestimmten Zeitraum sympathische Promoter in der Nähe Deines Ladens zu positionieren, die dann proaktiv auf Passanten zugehen und diese Einladen, Deine Sonderangebote zu testen.

Laufkundschaft online gewinnen?

Zugegeben, die Überschrift wirkt verwirrend. Wenn Du ein Cafè betreibst, dann hast Du schließlich kein online Business. Du möchtest und musst echte Laufkundschaft gewinnen! Doch Du solltest nicht die Veränderungen unseres Such- und Kaufverhaltens vernachlässigen. Was hat heute jeder in der Tasche? Genau, ein Smartphone. DAS Gerät, mit dem wir nahezu alles erledigen: Navigieren, kommunizieren, Musik hören, lesen, Filme schauen und eben auch unsere Einkäufe planen. Will ich zum Beispiel in einer fremden Stadt mittags gut Sushi essen, dann frage ich mein Handy nach Empfehlungen. Die Suchmaschinen greifen dabei auf Bewertungsportale wie z.B. Yelp zu. Und dies solltest Du auch nicht vernachlässigen! Viele Kunden suchen heute zunächst online im Smartphone nach lokalen Geschäften. Google und Facebook haben dies erkannt. Dort kannst Du bei den ppc (pay-per-click) Werbeoptionen mittlerweile auch das Ziel „bewege Menschen zu einem Besuch bei Dir“ definieren und die Werbeanzeigen werden darauf abgestimmt. Laufkundschaft also mittels online Marketing in Dein Geschäft lotsen – das geht und wird zunehmen relevanter!

Laufkundschaft spielerisch anziehen!

Alle oben genannten Maßnahmen haben einen Nachteil: sie werden mittlerweile von fast allen Marktteilnehmern angewandt. Alle buhlen um die Aufmerksamkeit der Kunden. Wir alle wissen auch, dass wir die vielen tausend Werbebotschaften, die uns Tag für Tag erreichen, gar nicht alle verarbeiten können. Äußerlich schalten wir sie aus wo es geht – mit Ad-Blockern oder „Keine Werbung“ Stickern auf dem Briefkasten. Innerlich schalten wir ab – unser Gehirn filtert das zunehmend raus.

Die Folge: Werbetreibende fahren immer mehr Geschütze auf, um die anderen zu übertrumpfen und um unsere Filter zu umgehen. Ein Teufelskreis.

Geht es vielleicht auch anders? Ich denke schon!

Mein Steckenpferd sind Spiele. Ich liebe Spielen, seien es Gesellschaftsspiele, Videospiele, Geländespiele usw.

Ich bin auch überzeugt davon: wir alle spielen! Fußball, Schach, Candy Crush, Skat, World of Warcraft, … – es wird kaum einen Menschen geben, der von sich sagt, er spiele nie.

Spielen ist uns auch in die Wiege gelegt. Als Babys lernen wir nahezu alle Kompetenzen auf spielerische Art und Weise.

In immer mehr Lebensbereichen gewinnen Spiele an Bedeutung. Diesen Prozess nennt man Gamification, zu deutsch etwas umständlich übersetzt Spielifizierung.

Ein stark verbreitetes Beispiel ist das Sammeln von Bonus-Punkten oder Meilen. Es verschafft uns eine gewisse Befriedigung, mit einem Einkauf bei einem bestimmten Anbieter mehr zu bekommen, als das eigentliche Produkt. Mit jedem gesammelten Punkt kommen wir einer zusätzlichen Belohnung näher.

Das hat mittlerweile sehr viele Lebensbereiche erfasst. Ich nutze zum Beispiel eine App, um Gitarre spielen zu lernen. Jeder Fortschritt bringt mir Sterne und ermöglicht mir Levelaufstiege. Das motiviert ungemein. Millionen andere haben solche Erfahrungen gemacht mit Sport-Apps wie Runtastic oder Zombie-Run (eine sehr lustige Jogging App).

Kurzum: wir spielen immer mehr.

Kann man sich das als Geschäftsinhaber zunutze machen? Ich glaube schon!

Dazu möchte ich ein Beispiel aus der jüngeren Vergangenheit heran ziehen.

2016 hat ein Spiel einen weltweiten Hype ausgelöst: Pokemon GO. Überall auf der ganzen Welt konnte man junge Menschen dabei beobachten, wie sie in Kleingruppen über ihre Smartphones gebeugt standen und versucht haben, digitale Monster zu fangen. Das Spannende an dem Spiel: um die Monster zu fangen, muss man sich mit seinem Smartphone nach draußen begeben. Denn die Monster werden mittels Augmented Reality in die Umgebung projiziert.

Das war ein enormer Erfolg. Mit über 75 Millionen Downloads der erfolgreichste App-Start aller Zeiten.

Einige Unternehmen haben das Potenzial des Spiels erkannt und zu Marketingzwecken eingesetzt. Starbucks in den USA und McDonalds in Japan sind strategische Partnerschaften mit dem Spielentwickler eingegangen. In den beteiligten Filialen wurden „Monster-Hotspots“ eingerichtet. D.h. Spieler konnten hier besonders viele oder seltene Monster fangen. Ein genialer Schachzug. Spieler sind ganz freiwillig zu den Geschäften gegangen, haben dort ihr Spiel gespielt und sich nebenbei natürlich versorgt – mit Kaffee, Burgern, Cola und freiem WLAN.

Sicher hat sich keiner beworben oder genötigt gefühlt.

Die Frage ist nun: kannst Du das auch? Das oben genannte Beispiel steht nicht jedem Geschäft zur Verfügung. Aber es gibt zahlreiche andere Spiele, die Du für Dich nutzen kannst, um ähnliche Effekte zu erzielen.

Einige Beispiele sind: Foursquare, Munzee oder Geocaching. Du brauchst kein Global Player zu sein, um diese Spiele für Dein Marketing und zur Erhöhung der Laufkundschaft einzusetzen. Informationen über alle genannten Spiele findest Du zahlreich im Netz.

(Ist CSR ein Thema für Dich? Auch das lässt sich mit Geocaching umsetzen. Hier kannst Du lesen, wie das geht: CSR spielerisch umsetzen)

Der Schwerpunkt unseres Unternehmens ist das Spiel Geocaching. Wie Geschäfte dies einsetzen können, um mehr Laufkundschaft zu erreichen, habe ich u.a. in einigen Gastbeiträgen auf Gelbe Seiten – Lokales Marketing dargestellt.

Hier findest Du die Artikel verlinkt:

Wie Sie James Bond zu einem begeisterten Kunden machen

Von Kundenschätzen und Schatzsuchern.

Die Spannung steigt: Wir heben Ihren Kundenschatz!

Zahlen, bitte: Was bringt ein Kundenschatz?

6 Tipps, wie dein Kundenschatz zum Umsatzmagnet wird

Best Practice: Autos und Abenteuer verkaufen mit einem Kundenschatz!

Jeden Tag 5 neue Besucher. Quasi zum Nulltarif.

Best-Practice-Beispiel Kundenschatz in der Gastronomie: Alles andere als kalter Kaffee

Hast Du schon solche oder ähnliche Spiele zur Erhöhung des Aufkommens von Laufkundschaft eingesetzt? Was sind Deine Erfahrungen? Teile sie gerne in den Kommentaren!

P.S.: Auch andere moderne Marketing-Formen können für mehr Laufkundschaft sorgen. Eine Drogerie-Kette hat dies unlängst durch den Einsatz von Influencer Marketing unter Beweis gestellt.